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      對于招商型企業來說，市場的拓展必將更多地要依賴經銷商來實現，經銷商的數量、質量及市場操控能力的強弱，往往決定了企業在未來市場上所能取得的地位及市場業績。在實際營銷工作中，我們常常發現，依靠“成功”招商發展起來的企業，往往長久地停留在一定的市場規模之上，就沒有了增長后勁了，市場怎么也做不大，企業的發展出現瓶頸問題。在這些企業當中，幾乎普遍存在經銷商管理上的難題，經銷商執行能力差是這些企業管理者經常抱怨的一個話題。企業的經營思想無法有效貫徹，政策沒法落地，推廣計劃不能按期、按要求執行到位，這些問題已成為捆擾經銷商管理者的頭痛難題，提高經銷商的執行力，成為眾多企業面臨的營銷難題。

 

      那么對于招商型企業來說，如何通過提高經銷商的執行力來推動市場的發展呢，首先就要從經銷商的角度分析執行不力的主要原因。經銷商執行不力大致存在三種原因，一是經銷商缺乏對企業、產品以及經營思路的認同，二是經銷商不具備相應的市場操作技能，三是經銷商不具備相應的實力條件。當然，經銷商執行力的問題還有受到企業、市場等其他相關因素的影響，在招商型的企業的銷售管理中，經銷商的執行力的提高難度，遠遠大于企業自身執行能力的提高，圍繞企業的經銷商，我們來看看如何來提高他們的執行能力，把市場做大。

 

 

      沒有企業的執行力，經銷商的執行力就無從談起，對于招商型企業來說，經銷商的執行能力反映的就是企業自身的執行能力，執行能力的強弱決定競爭力的強弱，沒有執行力，就沒有競爭力。作為招商型企業，要提高市場經銷商的執行能力，首先要在企業內部樹立起基于執行的企業文化，要具備能夠保證企業內部政策、制度有效執行的組織架構，建立一套適應內外環境的執行流程及作業體系，在此基礎上逐漸形成和完善“計劃——執行——控制——檢查——修正——反饋”的執行程序和管理制度，不斷提高企業自身的執行能力。在這樣的基礎上，就具備了提高經銷商執行能力的基礎，保證了企業在提高經銷商執行能力上給予更高的重視關注和更多的投入，否則，會由于在執行力問題方面的界定不清，對提高經銷商的執行能力產生阻礙，無法快速有效地提升經銷商的執行力。

 

 

      獎勵、懲罰經銷商是保證經銷商正確執行的有力工具，是提高經銷商執行能力的手段與方法，而不是企業所要追求的結果。獎罰制度實際上給予了市場經銷商一套行為標準，指明了市場工作的正確方向。通過有效的獎勵措施，讓經銷商明確營銷工作的正確方向，通過處罰，杜絕市場經銷商不良行為的發生，從而保證營銷工作不斷向正確的方向推進。在獎罰的過程中，企業自身務必要做到“公開、公正、透明”，要充分利用獎罰事件的特例現象，來影響、鼓勵、警告其他經銷商，規范所有經銷商的市場行為，做到“殺一儆百，獎一帶十”，在經銷商中建立權威、公正的企業形象，為后期經銷商的執行工作創造有利的條件，切不可處理事情徇私舞弊，不公正、不公平，引發經銷商指責與不滿，給下一步的執行工作造成更大的阻力。

 

 

 

      招商企業如果能夠在招商初期，能夠準確識別和選擇經銷商，就能在以后的經銷商執行方面減少執行問題的產生。選擇經銷商，企業自身應建立一套標準的經銷商選擇制度，如是否認同企業文化、經營理念，是否滿足營銷需要的條件，是否具備市場的操控能力等，選擇經銷商不僅要考慮企業當前狀況，還且要著眼于企業市場未來的發展，實際上很多招商企業在招商過程中，由于過度地注重當前和短期利益，不對經銷商進行調研和考察，以短期銷售為目的，給公司在未來的發展上人為地設置了一道門檻，導致整體市場發展不平衡，政策、制度、推廣方案等很難在市場上統一執行，這樣的經銷商成為市場發展的短板。在經銷商的選擇上，往往選擇大于努力，因此與其在未來市場上培養經銷商、協助經銷商、更換經銷商，還不如抓住當前，選擇好經銷商，因為調整的代價可能遠遠大于選擇的成本。選對經銷商，就減少了日后工作中的執行問題的產生，保證了區域市場的均衡發展，保證了市場不斷向規模化發展。

 

 

      思想決定行動，經銷商執行不力，可能更多地是屬于理念和思想上的問題，因為這些理念上的東西，在經銷商選擇的初期，是很難做出理性準確的判斷的，只有在合作一段時間后，才可能形成全面準確的認識。在實際的經銷商管理當中，企業更多地是從整體的視角調整、規劃，推動市場發展，而經銷商則更多地從自身以及所在的區域市場出發考慮問題，難免在市場執行方面達成一致的共識，形成執行的難題。針對這些思想與理念的問題，企業自身要通過多種形式和手段與經銷商進行充分的溝通，將企業的理念與經營上的思想傳達給經銷商，確保每一位經銷商從思想上能夠獲得認同，從思想認識上掃除執行力障礙。沒有統一的思想，就不可能有統一的行動，這一點，對于采用松散的經銷商代理體制下的招商企業來說，顯得尤為重要，正向溝通和激勵，是提高經銷商執行力最為有效的辦法，政策壓制，強制執行會常常物極必反，反而形成執行上的障礙。

 

 

      針對經銷商操控能力不足的問題，招商企業有必要對經銷商進行有效的市場操作指導，協助經銷商執行落實推廣方案，一方面企業可定期組織經銷商開展某方面銷售技能方面的培訓，通過市場簡報傳達市場上優秀的營銷方法和手段；另一方面，企業可通過對經銷商實施協銷工作，通過協銷人員深入市場實際，在解決存在問題的基礎上提高經銷商的市場操作技能。經銷商的市場操控能力問題，有時是特定的區域經銷商，也有可能是經銷商群體的普遍現狀，另外，市場環境的變化，也對經銷商的操控能力提出了更高的要求。經銷商市場能力的提高，需要一定的過程和時間，招商企業在這方面要保持一定的耐心，如果短期不能改善和提高經銷商的營銷水平，可先在某個區域市場進行推廣執行，組織其他經銷商進行觀摩學習，通過把操作的過程分解、細化到具體的行動中，幫助經銷商在執行中領悟、在領悟中提高，實現經銷商操控能力的提升。

 

 

       區域市場發展不平衡，限制了很多市場推廣方案無法全面在市場上進行推廣，因為經銷

商各自的能力、實力不均衡，調整當前的市場格局，不符合企業當前的要求，也不符合激烈市場環境的狀況，盲目調整和更換經銷商，會給市場造成巨大的競爭風險，企業很可能在短期內要付出很大的市場成本。在此情況下，企業不妨從適應市場競爭的角度出發，幫助區域市場的特定經銷商制定出個性化的市場操作方案，協助經銷商以推動市場的發展，促使其從落后走向先進，從弱變強，最終形成各個區域的平衡發展，保證所有經銷商思想統一、行動統一，各區域市場才能夠避免各自為戰的市場局面，才能促進各區域市場之間的有效連動，起到1+1大于2的效果，把企業的市場蛋糕越做越大。

 

      綜上所述，提高經銷商的執行力是企業發展的必要要求，沒有執行力，就沒有競爭力，經銷商執行力的提升是市場環境變化后的新課題，是建立企業在市場上競爭優勢的有力手段，通過經銷商執行力的提升，把經銷商緊密地團結在企業的周圍，能夠形成強大的市場合力，推動企業市場的規模化發展，把市場蛋糕做得更大。